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《未来已来,只是未流行》——易园翔

来源:直销人
编辑:米诺
点击数:    发布时间:2017-12-11
  在20年前,曾经有一个叫凯文·凯利的人,大家可能都听说过。凯文·凯利曾经预言,世界未来商业发展的趋势是互联网、云计算、虚拟现实共享。他最后提出的一句话是“未来已来,只是尚未流行。”这句话我想我不用进行过多的解释,但是我想告诉大家,在今天的社会,已经证实了一点,那就是未来已来。
 
  我跟在座的各位分享一件事情,康师傅方便面的业绩连续三年下降,平均每年以30%的速度下降,大家知道为什么吗?是因为美团和饿了么,这个看似与它不相关的行业却把它的业绩砍掉了一大半。那么我们再来看一下,我们以前经常吃的口香糖,我们印象最深刻的口香糖是哪个牌子?是绿箭口香糖。我曾经开过超市,我知道口香糖是怎么卖的,一般来说放在柜台前面,在给客户找零的时候,客户不要零钱,拿几包口香糖。但是,这几年的绿箭口香糖也在以平均每年下滑20%—30%的速度,连续下降了三年,原因是什么?不是饿了么,也不是康师傅方便面,是我们的微支付。因为大家都使用微信支付,再也不用像过去那样需要找零。于是我们发现一个问题,往往是被八竿子打不着关系的行业,抢占了大量市场。
 
  今天的时代,是一个变化的时代。我们来看看,数字化与互联网信息越来越对称,使得信息越来越透明。我可以这么说,我们绝大多数的直销企业,都是用10%—20%的产品成本卖到100%的价格。产品的成本,我们可以选高附加值价值的产品,类似于化妆品,来作为直销的产品,而且拨出的比基本上占50%—60%,甚至超出了70%—80%。现在信息越来越对称的年代,用这样的价格比对称,会让客户有什么样的感觉?过去像我们这样年龄的人,一般来讲都不会去问价格成本是多少,只要觉得产品好那就买了。但是今天,我们看到我们主流的消费群体是年轻人,80后和85后是主要消费群体,他们都生长在八零年代,他们再不像过去那样你说什么就是什么,他们会去百度,搜索你产品的成本价格甚至相类似的产品价格是多少,他会感觉你产品的价格与他网上卖的价格相差一大截。
 
  由于信息的越来越对称,我们的客户消费群体已经趋近于80后和90后的人群,所以再用过去那种老套的方式已经不再适应。技术革命与智能化使得生产者到消费者的链接更简单,更直接,有些人甚至会直接跟厂家去进行对接。为什么会出现微商这种裂变?因为很多的微商团队领导人跟公司做着做着,他自己直接跟厂家联系了。
 
  今天时代的这种变化,是让你感觉到你无法去捕捉,去封锁住这种信息。云计算,大数据使得整个世界变得越来越有迹可循,更精准,更可靠。我们很多公司已经在用大数据这种方式来做一些数据分析,比如说,我们用热力图来分析哪个区域的人们使用产品,使用什么产品比较多,哪个区域的人使用保健品比较多,哪个区域的人们使用化妆品比较多,基本上可以通过自己公司的大数据来进行计算。当你关注到大数据的时候,你会发现大数据给你公司的战略决策起着非常大的作用。
 
  我就曾经做过一个大数据的调研,调研我们公司的活跃度,比如说经销商的活跃度。我把经销商在过去一年里,12个月之内有6个月,不是连续的6个月,收入有一百块钱的人视为活跃经销商,这个标准算是很低了吧。那么在12个月之内,6个月收入有一百块以上的人,有多少?只有3%。我有50多万在册的会员,但是真正活跃的不到一万五千人,我对这个数据感到非常讶然。这说明了什么问题?我们直销行业属于什么概念?看起来有几百万几十万人,实际上真正活跃的人群是非常少的。
 
  可能今天我所说的对大家是一个重大的打击,但这是我们不得不面临的一个现实,我们直销行业是高能耗行业,当然也没那么悲观。为什么?因为我做的这份数据,绝大多数人都属于消费者,不是经营者。如果说我们把真正的经营者踢出来之后,那就会产生在过去一年内有重复消费的人群,然后我们才把它定义为经营者的话,这份数据会大大提升。
 
  所以从这一点来说,我们要通过大数据的方式来对直销行业进行分析。我也曾经到好几家公司做过顾问,做过大量的数据调研。我跟他们讲,你们公司在过去一年新发展的人里,有多少人有过一次以上的推荐,结果发现只有20%的人产生了推荐。那么说明绝大多数的人群,在三个月甚至两个月的时间内就已经“阵亡”,为什么?很多人会遇到这样的情况:别人问他,你在这家公司做吗?他说,我没做这个公司啊,我就是卖个面子买一点产品。其实当初他的上级要他来做的时候,他就想来做。但是我们行业很多人在跟进客户的时候,只要客户买了单,马上就不管了。结果就出现了一系列的问题,就是客户的半衰期非常短,只有一两个月的时间。
 
  我提出了“半衰期”的概念,那么我们应该怎么去延长经销商的半衰期?我跟我公司的高管进行了沟通和交流,然后我做了一个发展币,什么叫发展币?原来的规则奖金原封不动,你推荐人,我提供给你20%的发展币,以及被发展的人20%的发展币,我用6个月的时间来进行缓释,每个月给4%,这样就可以拖长他对公司的关注度。这个发展币只能用于推荐人的时候,是不能转让的,只能本人使用,这样就大大地延长了经销商的半衰期,延长了经销商对公司的关注度,通过一年多的发展之后发现业绩明显的有所上升。
 
  发展币看起来是使用了公司的20%或40%的发展币,其实我们用20%—30%的概念来比,因为产生一个推荐的人只有20%,吃掉40%,增加到的是8%。但是发展币还可以用在商城进行消费,商城的消费不管消费多少,对你的业绩、拨比没有产生任何的冲击,这样整体的拨比浮动看起来是增加了40%,而实际上只增加了2%—3%的拨比。对于这个如果大家有不同意见,分享完后我们在台下可以沟通。
 
  直销行业面临的主要挑战是什么?首先是互联网技术革命时代的企业转型方面的困惑,第二是新零售模式与行业模式的对峙,最重要的是我们的消费群体、场景已经发生了变化。你们会发现,我们现在做直销,再用过去的规则、模式来做已经做不动了。为什么?因为场景在变,规则在变,人群也在变,最重要的是我们的人群。我们会发现,80后和85后会成为我们主要的消费群体,他们不像我们60后和70后的思维模式,他们生长在变革年代,对任何事情不会人云亦云,他们会提出质疑。所以,直销行业拓客难,阵亡率、半衰期等非常高。我今天是第一次在直销行业里提出这个概念,如何去延长我们经销商的半衰期的概念。
 
  我在上一次的论坛有谈到,如何用数字化健康管理来进行对客户的精准服务,让客户长期使用我们公司的产品。我做了一个可以采集25个指标的采集器,然后送给我们的客户,这样我得到的是大量的健康数据,这个健康数据具备的价值远比我们所想的要高得多。现在很多的保险公司和医院,都需要这样的数据,而且对于我们来说,这让客户对我们产品的粘性会越来越长。
 
  我特别强调一下未来的三大趋势,一是搭建网上商城,以绿叶公司为代表,我看到了它最近这段时间成长的业绩的情况,绿叶搭建的网上商城,不仅仅送给客人消费币,商城币,产品的价格也低廉。通过搭建商城来建立这样的模式,让消费者真正的受益。二是缓释,这里特别提到了虚拟币的概念。直销行业一提起虚拟币就容易和什么联想到一起?跟ICO联想到一起。但是我想跟大家说,虚拟币大家一定要去关注,尤其是做直销行业的,不要认为虚拟币就是做资金盘,只是因为现在国家监管不住,所以把它暂时砍掉了,未来一定会放开。就像当年对传销监管不住,于是开展了“一刀切”。但是安利在那段时间坚持了下来,因此它领先走在了直销行业的前面。
 
  今天我跟在座的各位分享的最重要的观点,是如何延长经销商的“半衰期”。未来已来,不管你来与不来,它已经来到;不管你接不接受,我们一定要去面对现实,想出自己的招数。谢谢各位!