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《直销稳定经营的关键》——李久慈

来源:直销人
编辑:米诺
点击数:    发布时间:2017-12-07

   大家好,我是李久慈,是直销行业的老兵了。在1992年,我离开了当时从事的商业周刊,然后决定进入到直销这个新的领域。当时在台湾社会的环境背景下,直销对大多数的人还是非常陌生的。我记得在1993年的元月创办《直销世纪》杂志时,第一期杂志的封面就叫做《揭开传销的神秘面纱》。当时一起通过一个记者会,得到了很多人的注意。岁月真是非常的快,匆匆一眼晃过去,就已经过了25个年头。

 
  伴随着这个行业一起走过25年,我觉得漫长的岁月好像并没有在我的脸上和身上刻画出太多的痕迹,感谢各位公司提供的产品。以及我每天看到直销行业里许多带着团队的经销商们,他们每一天都让我觉得明天充满着希望。那在直销行业20多年的时间中,我比较关注的是不论在任何区域、任何地方,总是有一些企业崛起,有一些企业衰落。但是我想大家更关心的是,怎么样能够找到比较长远、能够经营和发展的模式。
 
  我记得上次和远江兄聚会的时候,感觉好像就在昨天一样。我参加他的家宴,是他家小孩的满月活动,抱着他的小Baby在怀里拍了张照片,那是他小孩满月的时候。刚才听我们远江兄的介绍,他的小孩已经上大学了,有点感慨,怎么变化这么快,我们在直销行业当中不知不觉的岁月就这么过去了。直销行业中这么多人,久了之后大家都变成像家人朋友一样,匆匆一晃就25年。我看到了这25年里,在台湾、在大陆、在东南亚这些比较熟悉的领域直销行业的一些发展。
 
  直销行业在漫长的岁月中,它不断地面对外界的挑战,也不断地在寻求创新和改变。我们从整个行业的一些数字来看,让我们相对比较安心。这么多年我记得,在我进入直销行业的前5-10年的时候,那时候的经销商们他们还没有手机,用的是一种叫做BB机的通讯工具。后来有了手机,全世界第一大的品牌,叫诺基亚,也经营得非常的好。但是现在这些我们印象中伴随着我们共同走过直销岁月的品牌,他们都已经逐渐地消失在历史中间了。
 
  其实直销行业对比外界很多的创新科技行业,如果从数字来看反而是相对的稳定。同样我观察了台湾直销行业发展的至少30年的时间,台湾的直销行业到今年为止大概是有37年的行业历史。那我们来看下它最近十几年的行业数字,台湾的人口在过去十年是不断减少的,台湾的出生率不断在降低,台湾的人口在减少。台湾很多的社会精英,2380万的人口中有大约200万人都离乡背井到大陆来工作了。所以台湾相对来看,不是一个很适合直销发展的好环境。但是我们看一下数字,过去这十年来台湾的整个直销行业规模并没有下降,也没有很大的变化,它还是在稳定中成长。
 
  那我们再看一下国内的情况,看国内过去最近7年直销行业的数据,你会发现充满了朝气和蓬勃,成长得非常的快速。虽然在去年有受到内外部的一些因素,有些许的平稳。但是我可以说未来十年,我们对于中国直销的发展还是充满了信心。那大家可能会想,那这么多的环境挑战冲击,直销这个行业到底是凭借什么力量才让整个行业有这样一个稳定的状况?
 
  我个人对它的观察是这样的,在我们接触的各行各业中,大概没有哪一个行业能像直销行业一样,它是和人的生活这样紧密地结合。不论是哪家直销公司,你去观察它所销售的产品,所提供的服务,基本都是围绕着老百姓的生活。如何提升每一个个人和家庭的生活品质是直销行业在社会上的主要诉求和主要贡献。
 
  由于老百姓对健康的追求,由于每个家庭对未来追求一个更好的家庭生活品质,这是一个共同的愿望。而直销行业能比绝大多数的行业更去切合这个共同的需要,不论在产品创新、在技术、在工具的运用,都是围绕着这个共同的目标。所以这应该是造就了直销行业相对于其他行业,是一个较为稳健发展的行业的原因。
 
  那我猜想我们今天大部分的分享嘉宾,重点都比较关心在直销的变,在座的各位肯定很关心到底哪些冲击对我们直销行业在发展上会产生较大的影响。这么多年来,我对直销“变”的观察,我想要下一个结论,直销的“变”,其实就是与时俱进。
 
  我们可以看得出来,现在的直销和25年前的直销,在产品的创新、技术的创新、工具的创新甚至是在模式的创新上都有天翻地覆的改变。但是直销行业的本质没有变,直销行业始终有老牌的公司能够持续经营得很好,让很多想要创业的平凡人在直销这个领域中找到了他们的未来,改变了他们的命运。当然这20年多年,直销的“变”,如果直销公司不想被淘汰的话,要能够跟随环境来变,来成长,这是很重要的一点。所有的创新必须要建立在良好的基础之上,有良好的管理,有效的执行,那就能够让直销的“变”达到与时俱进的目标。
 
  今天我想跟大家分享的是我这25年来观察到的,直销面对环境,什么是它不变的地方?是它必须掌握到它的主轴。让一家直销公司能够长远经营下去不被淘汰的关键在哪里?我想用“王道”这两个字来描述直销不被改变和能够长远发展的关键要素,那如果用一句话来描述什么是直销的王道?我个人对它的定义是:能够均衡兼顾四方的利益。也就是说直销公司的存在,是要对社会做出贡献的。那和它相关的对象有哪些是它要必须能够照顾得到的,考量得到的?第一个是经销商的利益,这个不用多说,相信在座每一位都同意。直销市场是一群伟大的经销商们开拓出来的,所以直销必须要能够长远地照顾到经销商的利益。其次是消费者的利益,刚才我们远江兄也谈到了,为什么一些老牌的直销公司能够做得很好?因为它培养了大量的忠诚的产品爱用者,这些消费的基础让这家公司的业绩能够稳定,不论是成长的时候,或是衰退的时候,它都是在可计划、可控制、可以做年度预算管理的前提之下,来规划整个公司的经营手段。第三个要照顾到的是员工的利益,这一环有时候会被我们忽略,其实直销公司平台的搭建是靠管理的班子,公司的员工能够工作得很好,能够稳定,那这个直销公司就能够产生稳定的力量。最后是股东的利益,没有人会去投资一个赔本的生意,会拿出人民币8000万,缴2000万保证金的企业家,他们为的是什么?为的是看好这个行业的发展,为的是股东的利益。所以我认为直销的王道,寻根究底,它是个非常简单的概念。就是企业的经营如何能够均衡地照顾到和你这家企业发展有关的事情,因此这四方的利益是我们在设计一家直销公司时必须要考虑到,要能够兼顾的。
 
  以下我用我这几年的观察从几点方面为大家来介绍,如果一家直销公司要能够长远地发展,那它必须要做到哪几件事情?首先第一个条件,我认为直销公司要能够站得稳做得久,那必须要经得起时间与经验的累积。直销这个行业,它没有万灵丹,也没有特效药。有经销商朋友跑来问我说,李社长,你告诉我怎么样才能是直销的保证成功?我说,只有从你自己身上做起,如果一定要找特效药,你先回去把你的直销基本功练好。直销领导人来询问我,如何能让他的团队长远发展?我说也没有特效药,如果你一定要找一个答案,你把团队建设这件事情做好。稳健成长,不大起大落,这是直销发展过程中很重要的一个概念,因为这样才能让整个团队的发展处于稳定的状态。如果一个人到直销行业来创业,他是真的希望透过直销改变他的命运,那他一定会希望能在一个稳健的平台上,让他有足够的时间去建设他的市场渠道,去倍增他的市场,培养他的人才,所以常青树才会值得我们攀爬。因此我认为,如果在座的各位是直销公司的高管或投资方,那你必须要认识到,一家直销公司就像我们栽种的葡萄树一样,能够酿出好的葡萄酒它必须要有足够的岁月积累,能够让它的根扎得很深,才能在这个行业真正立足。
 
  第二个条件就是要有稳定的经营管理班子。对一个直销公司来讲,要合理地订定它的经营目标和经营战略,那这是需要谁来执行?就是管理的班子。尤其是直销公司在界定财务预算的时候,我个人是认为一定要从保守的角度去思考。我也在我们的行业媒体中看到有些新拿牌的企业,他们雄心壮志,认为拿到了直销牌照就可以定个目标,例如三年时间,我们要做到100亿之类的。其实这样的目标,没有办法经得起财务预算的精确计算。你的100亿是怎么产生的?市场的基础在哪里?你的发展速度要够快,你在不断地推进人进来之后,他们怎么样形成一个作战的团队?这些是精细地计算之后,再回头来看,你的目标具不具备这样合理的基础。如果公司的决策单位订出太理想化的目标,那么他在做预算的时候,可能对财务的控制就相对的松散。这样的话,很可能在没有达到你的经营目标预期的时候,你没有办法去管理你的费用,公司的经营就会失衡,也没有办法照顾到股东的利益。那么这个时候压力产生就会影响到管理团队的利益,影响到经销商的利益。所以因为你的目标不对,就会产生蝴蝶效应。对于直销公司的董事会来讲,必须要有完整健全的功能,在决策上要能够科学稳定,不拍脑门不犯大错,不一意孤行。我们希望一些新拿牌的企业决策者能够特别注意这一方面,直销公司的CEO必须是要有真本事,有敬业精神,和董事会能够互动良好,而不是靠一张嘴皮子来忽悠外行的投资者。
 
  我听到有些直销企业的CEO跟我讲,现在在中国做直销一定要用快速的制度模式,而且一定要想办法从市场上招兵买马,要有大量的团队进来,否则就做不起来,传统的直销模式一定做不起来。以我个人对直销行业的观察,我觉得那只是一方之见,他们还是对直销行业并没有覆盖性、全面性的了解到位。
 
  第三个条件就是直销公司的财务结构一定要合理,才有办法做到均衡照顾四方的利益。我们举个例子,如果今天你有1000万投资这家公司,这家公司三年都没有获利,到了第五年,财务部门结算出来它的利润率只有1%,请问你愿不愿意投资?我猜想各位如果有1000万肯定不会投资这样的公司。我们来看一下是怎么一回事?我们拿营业额10亿的直销公司作为例子,一家直销公司在国内能够做到年营业额10亿,不用想,它绝对是一家赚钱的公司。这样赚钱的公司,它首先要面对的是要合法纳税,你不可能透过逃税来增加公司的利益。如果一家直销公司有良好的管理,在合法、节约的手段之下,可能也要缴8%-10%的营业税;其次,还有产生产品的成本,按照直销行业的规律,成本率大概是定在10%-15%之间;再看营业的费用,这里面要付房租、管理、人员、员工薪资、业务推广费用,所有的一切经营直销公司的费用,对一家10亿规模的直销公司来看大约是占15%-20%之间。我们来看还剩下多少,这三项刚需,硬指标已经花到了39%。接下来大家最关心的一件事,要付什么?付直销经销商的佣金,奖金拨比。到底奖金拨比定多少才合理?是定60%比较好?还是55%比较好?还是50%比较好?市场上的团队领导人跟我说,直销公司奖金拨比,十拨如果分得到60%就没有人要做。是真的吗?我们来看一下股东报酬,如果奖金拨比占到了营业额的60%,股东的报酬率只剩下1%。在座的各位,如果你是股东,请问你要不要改制度?肯定要改,那么这个楼就会塌掉了。为什么?因为它没有均衡照顾到直销事业里四方的利益。
 
  第四,如果奖金拨比占市场营业额的55%,股东报酬率是6%,请问经营几年之后股东会不会想改变?一定是会想改变的,这是事实,我们要面对这些事实现象。所以我们来看一下这几家直销公司,他们都做得很大,过去五年的营业额相对稳定。无限极、安利、完美、玫琳凯、新时代等等,它们的业绩有增有跌,但不是暴增,也不是暴跌。这些公司的奖金拨比都不是很高,为什么他们能够做到?因为做直销的人来创业,他的角色是经销商,他追求的目标不是奖金拨比高低的问题,他追求的目标叫做长期而稳定的高收入。这是每一位直销团队领导人,每一位进入直销想创业的人都想达成的目标。
 
  第五个就是要建立经销商对公司的信赖,不轻易承诺,不轻易改变,不轻易舍弃,不夸大,不浪费,不偏离直销。我们要有一个认识,没有最好的制度,只有把制度做到最好。我赞成公司给系统定的制度和补贴,但是这个补贴要透过系统委员会来运用,而不是进入私人的口袋。
 
  最后,好的文化会让顾客满意、员工乐意、经营得意,如果我们能够建立一个好的文化,那么直销这个行业也能够取得社会的认同。让我们大家一起来努力,谢谢!