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海外市场:用复消去刺激双轨的G点-G值引爆量碰

来源:七星视界
编辑:米诺
点击数:    发布时间:2018-01-31
  海外双轨里永恒的话题,包括双轨的不稳定性与崩盘的可能性,以及它不可避免的“拉人头儿”的嫌疑,以至于有人形容双轨就是一个蝗虫灾,吃一片死一片,死一片就去吃下一片,直到全世界的人都加入了双轨网络,然后再鼓励大家去外星开辟新的战场。
 
  双轨之所以会背上蝗虫灾的恶名,是因为一般的双轨公司不注重复消,也可以说是事业导向严重,消费导向基本为零,没有一个好的产品底蕴,不管怎么宣导产品,当人们不能真心的接受这些产品的时候,也只能睁一眼闭一眼,忽略产品的存在,专注于直销事业,这就造成复消推广非常不理想。当然我们看一下海外众多的双轨公司,也有些公司运作了几十年,一直在强调复消的重要性,而且有些已经离开这个公司的会员,在日后的生活中,还在使用该公司的产品,细想一下,这才是双轨公司能运作下去的基础和必备的条件。
 
  关于复消与双轨制度的结合,我们之前也做过相关的讨论,主要包括以下几种方式
 
  小级差:用复消新启动一张B网,按小级差的方式来运作,这种方式可能会适合将来体系做大之后的级差可以脱离双轨而独立运作,用双轨进新人,用级差来维持网络的力量。但是在实际运作中,大家往往会忽略级差部分的存在,还是专注于双轨的运作。
 
  矩阵:与小级差类似,只是更加简单,这也是目前采用较多的一个奖项形式,但是这个奖项依然与双轨略有偏离,很难互相借力,在事业导向的制度中,地位也极低,容易被忘记,除非加上主动重消的要求,才能让人不得不去复消。
 
  复消进小区:有了复消之后,拿出复消业绩的一定比例,放在本人的小区上面,对本人和上线,都会产生量碰的效果,这也是复消与双轨靠的比较近的一个做法,但是在业绩较大的时候,如果上线已经被封顶,这些业绩对于上线将毫无用处,相当于业绩损失。
 
  直接加点位:因为很多人都知道同样的钱,放在双轨网络中的利益会显得更大一些,所以有些制度也引导会员再重复加入,以双轨点位的形式进入网络,一人多点,将团队利益最大化。
 
  以上做法各有特点,并无对错之分,每个做法都有自己的初衷,能否实现,要看实际情况来决定,今天再介绍一种复消与双轨新的接合法,G值法。本文属于探讨,特别是文中提到的具体的数字都没有经过具体的测算,请不要直接模仿。我们曾经讨论过K值,K值是为了公司的稳定,把不固定的量碰拨比固定化,在K值生效的时候,会员的利益可能会受损,也就是为了保护公司利益而降低会员收益的一种做法。G值的做法正好相反,它是一个放大值,小区提成比例以及封顶值,会随着G值的增大而不断的放大,从而使双轨的利益不断的扩大。
 
  我们先来看一下G值的本质,G值必须依赖于复消,没有复消,就没有G值的存在,因为G值放大双轨奖金所产生的额外拨出,也必须由复消业绩来承担,否则本来就脆弱的双轨,崩盘速度将势如破竹。我们先来看一个最简单最简单的双轨制度中的量碰奖项设计:
 
  会员缴纳1000美金,加入双轨网络,按小区业绩12%参与提成,每天封顶值为1000美金。对于一个能力无论多么强大的网头来说,他每天的封顶固定为1000美金,是永远无法逾越的,每月按30天算的话,单项奖月收入最多为3万美金,同样是无法逾越的,而G值的出现,就是为了打破这个不能越过的壁垒,使得量碰的收入不断的增长。我们先不管G值如何而来,现在假设会员A已经可以启用G值,G值的比例是10%,那么会员的小区提成比例,可以调整为12*110%=13.2%,封顶值可以调整为1100美元,如果按一个月来计算,可以从3万的收入变为3.3万的收入,多了3000美金,如果G值达到100%,收入就可以实现翻倍!双轨里面,还没有几家能这么猛的把量奖的收入变的如此的刺激。
 
  现在就来看一下G值的算法,我们上面也说过,这个双轨里面额外的奖金拨出,必须是有人来买单的,而这个大款,就是复消的业绩,公司肯定不会无缘由的多拨出奖金给会员。
 
  衡量G值可以由以下个主要的参数来决定
 
  本人当月复消:我们已经反复强调,G值来自于复消,如果本人都不买复消,后面所谈的一切,将与它无关。根据海外每个国家的国情不同,复消要求的额度也会不尽相同,我们就假设每人每月必须达到50PV的复消,才算第一个条件合格。现在可以再回到上面所述,要想让会员真心实意的消费产品,必须有一个好的产品的品质,纯事业导向的制度下,任何复消的推广都会变的很难。
 
  直接业绩:这里的直接业绩,定义为本人的业绩与直接推荐下线的当月复消业绩之和,可以暂定为150PV,如果有两个推荐下线,每人买50PV,本人买50PV,即可达标,如果只有一个下线,本人和这个下线购买达到150PV也可以算达标。但是如果一个下线都没有,就不算达标,也就是必须最少推荐一个人,才能实现后面的理想。之所以定为150PV,是认为如果每个会员都能真正的做到两两复制,网络会变的更加健康,大家都在努力做事。
 
  在达到这两个条件后,即可开启神秘的G值,当然因为这个条件比较容易满足,在人们喜欢公司产品的时候,更容易满足,所以G值设定的比例并不会太大,只是象征性的而已,比如定在5%,那么对于上述量奖的举例来说,如果当月小区业绩10000美金,正常量奖为1200元,加上G值的5%,收入为1250美元,多得了50美元,而自己只需要付出50美元的复消,除了复消里面得到产品以及正常的复消奖项外,双轨这边也再次收回成本,怎么算都是划算的。如果对于一个大的领导人,在这方面投入的50美金,可以换回更多更多的收益。上面所说的10000美金的小区业绩,是指一个月的累计,如果按天计算,只要保证每三天能进一个会员即可实现目标。
 
  当月整网业绩:以上的两个条件,可以实现最基本的5%的一个G值,如果想把G值再增大刺激力度,需要考察一下整网业绩,这里的网络,也是按推荐的血缘关系,不是安置关系来处理。当会员有两个或以上推荐下线,其中有两个满足当月整网达到5000PV的时候,上线的G值变为10%,当有两个满足10000PV的时候,可以把G值调为15%,当有三个部门的整网业绩达到5万的时候,可以把G值升为20%,以此类推,不断的放大G值。
 
  以上考察整网累计的时候,不是看自己的,而是看合格部门的,这就可以防止用业绩向上无休止的串串,而是要求必须最少推荐两个活跃的网络才可以达成,保证了网络的健康发展。
 
  网络活跃度:因为双轨与级差有很大的差别,所以对于活跃度的考核,也只是针对这个G值的考核,并不代表真正意义的活跃度。因为复消并不是强制的,所以我们不能过分要求所有人都去购买复消业绩,而只能假设,只有一部分人会对此有兴趣,从而产生购买行为,比如规定一个人的网络里面必须有25%的会员,购买了最少50PV,算这个网络为活跃,如果不足这个比例,需要用实际的比例与25%做一个比较,得出所谓的一个活跃度,针对前面得出的G值,要用这个缩小因子再处理下,我们举例如下:
 
  由整网业绩参数,算出当前的G值为20%,但是网络中购买复消的比例为20%,20%/25%=0.8,所以实际的G值应该为20%*0.8=16%。加上这么多的限制,都是了保证网络的安全,如果一个公司对自己的产品很有信心,那么这些限制,基本都形同虚设了,因为大家可以真心的享用你们的产品。
 
  上面所说的,都是在讨论会员复消后,对于团队所产生的效果,对于本人的作用,很多公司会采用打折销售,或买一赠一的方法,其实不防再学一下级差的做法,根据累计购物,让会员享受一个不同的折扣,比如累计复消可以享受95折优惠,累计购物1000美金以上,享受9折,2000美金以上,享受8折,1万美金以上,可以7折优惠等,如果制度有引导复消的含义,那么就要让会员有不断复消的冲动才可以,如果全部5折,虽然力度很大,但是在心理上面,会员并没有向上冲的想法了。当然在这些复消去刺激双轨的同时,原有的复消奖,还是需要保留的,比如小矩阵。
 
  现在有个问题,复消的业绩,能否支撑住双轨这边额外的拨出呢?我们来举例子,对于一个很小的网络,上面有15个人,最下面一排8个人,新增业绩为16人,正好放在同一层,每个点位1000美元,小区提成按10%,新增业绩是16000美元,小网络中拨出的量碰奖金为3200元,如果上面的15人,每人买了50PV的复消,则有7个人的奖金会被放大为10.5%,共多拨出奖金为120元,而复消入帐为50*15=750美元,多拨出的比例占复消的16%,复消的奖金拨出可能会在40%左右,根据这种小网络的情况,复消不但支持了双轨,还会有一定的结余,可以用于控盘。
 
  对于一个大一些的网络,我们只能用估算的方式,比如有一个1万人的网络,当月新增业绩为1000人,每人1000美金,共100万美金,按小区比例10%来提成,当月预计拨出量奖为40万美金,如果网络中的1万人,有25%的复消率,每人50PV,则相当于12500美元,如果因为这些复消增大了G值,有些领导人的G值很高,底层会员G值低或无G值,平均G值假设是15%(实际上会有大量的无G值或是5%的情况),那么相当于小区拨比变成11.5%,理论产生量奖应该是46万,比正常多了6万,相当于占12500PV的48%,复消奖本身还会有接近40%,所以这些复消业绩,差不多就都拨出去了,给公司留下的空间并不是太大了。
 
  在不同的网络情况以及不同力度的复消引导下,这个G值会产生不同的效果,如果仅是高层的领导人,用一个不大的业绩将G值放大,就多得了很多的量奖,那么公司定会吃亏了,这就要从两方面入手,一是确定合理的参数值,避免极端情况的发生,二是团队复制的时候,要从上到下引导这个复消,只要全员活跃后,就会变成正能量,去不断的产生积极的效果了。
 
  G值本身属于非固定拨比的奖项参数,具有一定的风险,需要仔细论证,确认其合理性,有时多收了三五斗,可能并不意味着什么,反而还有一定的损失,这都需要提前考虑好。没有好的产品,最好不要轻言G值。
 
  为了配合复消,还可以引入优惠顾客的做法,他们只加入推荐网,不加入安置网,在各种业绩累计的时候,对上线都有一定的贡献,这样会员不但可以通过大会宣导事业,还可以通过社交软件去宣传产品,对于他们一样都是受益的,只有让普通消费者加入到消费大军中来,那才是真正的中坚力量。
 
  我们不管用哪种方式来引导复消,其实都是在当前的环境下,大家对产品的认可度偏底,事业心偏重的时候的一种补偿方案,如果大家真正的理性,产品真正的过硬,就当上面的这些论调不存在吧,在产品面前,一切的制度都会显得苍白无力。
 
  再次强调,以上提到的各种数字,都未经过精确测算,请勿直接模仿,本人只是抛砖引玉,希望对大家有所帮助。